motivasi
konsumen (PERILAKU KONSUMEN )
MOTIVASI KONSUMEN:
Motivasi merupakan
dorongan/tenaga pendorong pada diri individu/seseorang untuk melakukan sesuatu
guna memenuhi kebutuhannya yang belum terpenuhi. Motivasi konsumen
Dalam menjawab pertanyaan mengenai mengapa seseorang membeli produk tertentu, hal ini berhubungan dengan motivasi seorang konsumen.
Dalam menjawab pertanyaan mengenai mengapa seseorang membeli produk tertentu, hal ini berhubungan dengan motivasi seorang konsumen.
Motivasi konsumen mewakili dorongan untuk
memuaskan kebutuhan baik yang bersifat fisiologis maupun psikologis melalui
pembelian dan penggunaan suatu produk.Secara umum, kebutuhan manusia sebagai
individu terbagi menjadi dua, kebutuhan dasar dan kebutuhan perolehan.
Kebutuhan Dasar / Kebutuhan
Perolehan
1 Bersifat fisiologis biogenis, bersifat
psikologis psikogenis
2 Memperoleh penghargaan diri,
martabat, kasih sayang, kekuasan, pengetahuan
3 Disebut
kebutuhan primer/motif primer dan disebut kebutuhan sekunder/motif sekunder.
Semua prilaku individu yang didorong
motivasi-motivasi tersebut, dilakukan untuk mendapatkan hasil yang diinginkan.
Hasil yang diinginkan inilah yang disebut sebagai sasaran.
Pemilihan sasaran bagi setiap
individu berbeda satu sama lai, tergantung beberapa hal yakni,
1.
Pengalaman pribadi
2.
Kemampuan fisik
3.
Norma dan nilai yang berlaku
4.
Kemudahan mencapai sasaran
Dan dalam prakteknya, terdapat
keterkaitan antara kebutuhan dan sasaran tersebut. Walaupun pada
kenyataannya pula, kesadaran orang akan “sasaran” cenderung kurang, isbanding
kesadarannya akan “kebutuhan”. Orang cenderung lebih menyadari kebutuhan dasarnya/fisiologis
ketimbang kebutuhan perolehan/psikologis.
Macam – macam motivasi :
- Motivasi Positif , menyangkut kebutuhan (needs), keinginan (wants) atau hasrat
Contoh : diskon, hadiah, pelayanan
optimum
- Motivasi Negatif , misalnya : ketakutan (fears), dan keengganan (aversion)
Contoh
: Standar pembelian dalam jangka/batas waktu tertentu
Keduanya mempunyai fungsi yang sama
dalam mendorong dan mempertahankan prilaku manusia. Maka orang menyebut
keduanya : needs, wants, dan desires.
Teori – teori tentang motivasi, antara lain :
1. Teori Abraham H. Maslow (Teori
Kebutuhan)
Teori motivasi yang dikembangkan
oleh Abraham H. Maslow pada intinya berkisar pada pendapat bahwa manusia
mempunyai lima tingkat atau hierarki kebutuhan, yaitu kebutuhan fisiologikal
(physiological needs), seperti : rasa lapar, haus, istirahat dan sex; kebutuhan
rasa aman (safety needs), tidak dalam arti fisik semata, akan tetapi juga
mental, psikologikal dan intelektual; kebutuhan akan kasih sayang (love needs);
kebutuhan akan harga diri (esteem needs), yang pada umumnya tercermin dalam
berbagai simbol-simbol status; dan aktualisasi diri (self actualization), dalam
arti tersedianya kesempatan bagi seseorang untuk mengembangkan potensi yang
terdapat dalam dirinya sehingga berubah menjadi kemampuan nyata.
2. Teori
McClelland (Teori Kebutuhan Berprestasi)
Dari McClelland dikenal tentang
teori kebutuhan untuk mencapai prestasi atau Need for Acievement (N.Ach) yang
menyatakan bahwa motivasi berbeda-beda, sesuai dengan kekuatan kebutuhan
seseorang akan prestasi. Menurut McClelland karakteristik orang yang
berprestasi tinggi (high achievers) memiliki tiga ciri umum yaitu sebuah
preferensi untuk mengerjakan tugas-tugas dengan derajat kesulitan moderat;
menyukai situasi-situasi di mana kinerja mereka timbul karena upaya-upaya
mereka sendiri, dan bukan karena faktor-faktor lain, seperti kemujuran
misalnya; dan menginginkan umpan balik tentang keberhasilan dan kegagalan
mereka, dibandingkan dengan mereka yang berprestasi rendah.
3. Teori Clyton
Alderfer (Teori “ERG)
Teori Alderfer dikenal dengan
akronim “ERG” . Akronim “ERG” dalam teori Alderfer merupakan huruf-huruf
pertama dari tiga istilah yaitu : E = Existence (kebutuhan akan eksistensi), R
= Relatedness (kebutuhanuntuk berhubungan dengan pihak lain, dan G = Growth
(kebutuhan akan pertumbuhan). Tampaknya pandangan ini didasarkan kepada sifat
pragmatisme oleh manusia. Artinya, karena menyadari keterbatasannya, seseorang
dapat menyesuaikan diri pada kondisi obyektif yang dihadapinya dengan antara
lain memusatkan perhatiannya kepada hal-hal yang mungkin dicapainya.
4. Teori
Herzberg (Teori Dua Faktor)
Menurut teori ini yang dimaksud
faktor motivasional adalah hal-hal yang mendorong berprestasi yang sifatnya
intrinsik, yang berarti bersumber dalam diri seseorang, sedangkan yang dimaksud
dengan faktor hygiene atau pemeliharaan adalah faktor-faktor yang sifatnya
ekstrinsik yang berarti bersumber dari luar diri yang turut menentukan perilaku
seseorang dalam kehidupan seseorang. Menurut Herzberg, yang tergolong sebagai
faktor motivasional antara lain ialah pekerjaan seseorang, keberhasilan yang
diraih, kesempatan bertumbuh, kemajuan dalam karier dan pengakuan orang lain.
Sedangkan faktor-faktor hygiene atau pemeliharaan mencakup antara lain status
seseorang dalam organisasi, hubungan seorang individu dengan atasannya,
hubungan seseorang dengan rekan-rekan sekerjanya, teknik penyeliaan yang
diterapkan oleh para penyelia, kebijakan organisasi, sistem administrasi dalam
organisasi, kondisi kerja dan sistem imbalan yang berlaku.
5. Teori
Keadilan
Inti teori ini terletak pada
pandangan bahwa manusia terdorong untuk menghilangkan kesenjangan antara usaha
yang dibuat bagi kepentingan organisasi dengan imbalan yang diterima.
Sebagai contoh, seorang politisi
mungkin tidak menyadari betapa tingginya kebutuhannnya akan “kekuasan”, tapi ia
secara rutin aktiv dalam pemilihan jabatan tertentu dalam pemerintahan.
Sebagai contoh motivasi dalam kehidupan
sehari-hari adalah :
Rokok:
Rokok:
Merokok jadi pelarian dari tugas
berat atau tak menyenangkan, nyaris seperti anak kecil yang suka melamun karena
kebanyakan dijejali tugas-tugas PR. Merokok juga merupakan hadiah pada
diri sendiri, akan lebih menyenangkan kalau sering dilakukan. Merokok di awal
hari mengantisipasi anugerah yang bakal datang, sementara merokok di malam hari
menutup hari yang panjang.
Rokok adalah jejak waktu modern yang
menandai berjalannya waktu, baik di rumah maupun di kantor. Bisa juga
untuk meredam ketidaksabaran, merokok membuat waktu berlari lebih cepat dan
itulah mengapa orang merokok saat menunggu di stasiun, saat seorang suami
menunggu istrinya melahirkan atau seseorang membunuh waktu di balik kerangkeng
di penjara. Merokok memberi kenikmatan oral sensual. Rokok juga bisa berfungsi
sosial sebagai teman, juga menjadi sarana percakapan dengan diri sendiri.
Rokok menegaskan kepribadian sambil
menunjukkan hubungan dekat dengan sesama perokok. Kotak rokok, misalnya,
menunjukkan jarak dan individualitas. Banyak perokok suka mengamati gulungan
asap rokoknya yang kadang membentuk pola-pola di udara, membawa serta rasa
cemas dan kekecewaan mereka….
Itulah kutipan contoh hasil
penelitian motivasi konsumen di balik perilaku merokok. Motivasi di balik
perilaku manusia awalnya lebih dipahami sebagai insting dan dorongan dari
dalam, yang pada dasarnya merupakan proses fisiologis yang ada sejak bayi.
Keinginan ini lebih merupakan “drive” yang terkait dengan pemenuhan kebutuhan
yang dipicu rasa lapar, haus, perlindungan dan dorongan seksual. Motivasi ini
pada dasarnya bersifat negatif dan diperlukan agar bisa bertahan dari bahaya
atau keadaan yang tak menyenangkan.
Contoh motivasi konsumen menurut
Dichter :
Bulu Nilai dari bulu
dapat ditelusuri dari sejarah bahwa dulunya bulu berfungsi laiknya piala yang
dibawa pulang pemburu bagi yang tercinta di rumah. Makin berbahaya dan sulit
membunuh si binatang, bulu makin bernilai. Pemburu modern kini mengganti
tombaknya dengan dompet, tapi makna asasinya tetap tak berubah. Lantaran
nilainya, bulu memberi bukti bahwa pembelinya sukses secara finansial berkat
kemampuannya mencari uang. Leopard dan mink tidak lebih hangat ketimbang bulu
kelinci atau kucing, namun nilainya jauh lebih mahal karena kelangkaannya. Bulu
juga menunjukkan kekuatan daya seksual si pemburu, dan riset membuktikan bahwa
publik kerap melekatkan konotasi asusila, baik bagi pemberi maupun
penerima baju mink.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar